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中小企業のSFA(営業支援システム)導入率は?中小企業が導入するメリットとデメリット、導入時のポイント

「労働生産性」や「効率の良い営業」
がますます重視されるようになった最近、

SFA(営業支援システム)の導入を
検討する企業が増えてきています。

しかし、大企業と中小企業で
状況ははっきりと分かれているようです。

中小企業では
SFAの導入は進んでいるのでしょうか?

これから導入するとしたら、
何を気をつけるべきなのでしょうか?

今日は、

・中小企業のSFAの導入率

・中小企業がSFAを導入する
メリットとデメリット

・中小企業がSFAを導入する時の
注意すべきポイント


をご紹介します!

ひらめく

中小企業のSFA導入率は?

2013年と2016年にキーマンズネットが行った
「SFAの導入状況に関する調査」では、

SFAの導入率が、

・1001名以上の大企業では
22.7%→46.5%と倍に伸びた。

・101~1000名以下の中堅企業では
14.3%→23.7%と約10ポイント増加した。

・100名以下の中小企業では
7.2%で3年間で変化はなかった。


との事で、中小企業と大企業との
導入率の差は6倍ほど開く結果
となったそうです。
(2016年キーマンズネット調べ)

中小企業では、
SFAに対する関心はあるものの
実際に導入している企業は
まだまだ少ない状況にあるようです。

では次に、中小企業が
SFAを導入するメリットとデメリット、
そして導入する際の注意すべきポイントを
まとめてみました。

中小企業がSFAを導入するメリットとは?

メリット:営業活動情報と顧客情報の
一元管理と共有化で、
チームで効率的に営業活動できるようになること


これまで、営業活動の進捗状況や顧客情報は
営業担当者だけが保持・管理しており、
営業部隊の他のメンバーや他部署の社員には
共有されていないケースが大多数でした。

しかし、
営業活動の進捗や顧客情報が
一元管理され、社内共有化されれば、
他のメンバーからの迅速な情報連携や
フィードバックが得やすくなり、
会社全体として戦略的に
営業活動の強化を行うことができます。

これは、少数精鋭で営業活動に
取り組んでいる中小企業にとって
迅速な意思決定や顧客対応が
できる事から、大きな価値と言えます。

また、
・顧客対応でトラブルが起きた
・担当者の異動や退職があった
というケースでも、
普段から情報共有されている事で
会社全体として顧客フォローする事が
可能になります。

まさに、
<チームで効率的に営業活動する>
には、非常に役立つツールですね!

中小企業がSFAを導入するデメリットとは?

SFAの導入メリットが大きいことは
お分かりいただけたと思います。

しかし、
メリットがあるからといって
すぐに導入するわけにはいきません。

特に中小企業は、
資金も人材もギリギリで、
大企業のように余裕があるわけではありません。

SFAが自社にとって本当に必要かどうかを
デメリットや注意点も考慮したうえで、
判断していきましょう。

デメリット:システムが複雑化して
営業部隊に浸透せず結局活用されない


メリットで述べた
<営業活動情報と顧客情報の
一元管理と共有化>が、

誤った方法によって
逆に弊害になるケースもあります。

一言で「営業活動情報」と言っても、
これにはいくつも種類があります。

たとえば、

・顧客への訪問回数とそれぞれの内容
・顧客への電話回数とそれぞれの内容
・顧客へのメール回数とそれぞれの内容
・顧客へ提出した見積もりの履歴
・顧客から得た情報の履歴
・顧客との取引内容の過去と現状
・過去のクレーム等、注意事項

と、パッと思いつくだけでも膨大な情報があります。

SFAは、確かにこれらを
一括で管理することができます。

これまでは営業担当者がエクセルやノート等
様々な場所で管理していた情報を、
一元管理できるので、良いように思えます。

しかし実際は、
導入したSFAの様々なところに
膨大な情報を入力していく作業が困難で、
忙しい営業担当者にとっては

『効率化のために導入した、
入力しろ、と言われても、
逆に手間がかかって効率が落ちている』


と感じられて、
徐々に入力されなくなり、
情報が古いままになっていく・・・

<営業部隊に浸透しない>
という事態が起きます。

これが、SFAの導入が進まないケース、
もしくは一度導入したのに結局
費用対効果が得られず解約した、
という「失敗例」でも、
非常に多く見られる事態なのです。

新入社員

中小企業がSFA(営業支援システム)を導入する時の注意点

SFAでは、
情報を一元管理できる反面、
入力や操作が複雑になりがちです。

そのため、
導入の大きなポイントの1つは、
<システムの使いやすさ>です。

冒頭でご紹介した
キーマンズネットの調査でも、
下記のアンケート結果が得られています。

「SFA導入時に重視した/するポイント」を導入済み、導入予定の方それぞれに最も重視するものから順に3項目選んでもらったところ、いずれも1位は「導入後の運用のしやすさ」となった。
ITツールの導入で重視されるのは「コスト」が前に出てくることが多いが、ユーザ(営業)部門が中心に選定、利用するSFAについては、使いやすさ、運用のしやすさが重視される傾向にあるようだ。


せっかくSFAに投資したものの、
実際の営業活動、
さらには利益へとつなげられなければ、
企業としては意味がありません。

SFAを使う事になる営業部隊
メンバーひとりひとり、
それを管理する管理職が、
導入する目的と重要性を認識し、

システムの難しさをどこに感じるか、
どうすればその問題を解決できるか、

そういった検討と対策を
導入前に注意する必要があります。

まとめ

中小企業がSFA(営業支援システム)を
どれくらい導入しているのか、

中小企業がSFAを導入するとしたら
どんなメリットがあるのか、

逆にデメリットは何があるのか、

そして導入するとしたら
どんな点に注意すべきなのか

をまとめました。

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