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SFAが日本の企業で「浸透しない理由」と「運用成功のポイント」

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おもてなし電話はもともと「シンプルで使いやすいCTI」として開発したものですが、最近はバージョンアップにより機能が増え、「シンプルで使いやすいSFA」としてもご活用いただけるようになりました。

参考:おもてなし電話が中小企業にピッタリの<CTI×SFA>として革命的進化!

おもてなし電話のSFA機能は多くの方にご好評いただいていますが、皆さんのSFAに対するイメージはどんなものでしょうか?

SFA(営業支援サービス)は、CRM(顧客管理システム)など他のクラウドシステムと比較すると世間一般ではまだまだ浸透していません。

「使いづらそう」
「難しそう、面倒くさそう」

そんなイメージがあったり、実際に導入してみたものの運用がうまく行かず失敗した、等の挫折経験がある方もいらっしゃるかもしれません。

今回は、【SFAが日本の企業で浸透しない理由】をデータからご紹介したいと思います。

▼目次

  • 「コスト」よりも「導入後の運用のしやすさ」が重要
  • SFAを「運用しやすい」「運用したい」と感じるポイントとは?
  • おもてなし電話のSFA機能が好評な理由
  • まとめ
  • 「コスト」よりも「導入後の運用のしやすさ」が重要

    以前ブログでご紹介したように、アメリカ発祥のSFAは日本国内において、導入効果は徐々に理解されてきましたが、実際の導入はどうかと言うと、特に中小企業ではまだまだ進んでいない状況です。

    参考:中小企業のSFA(営業支援システム)導入率は?中小企業が導入するメリットとデメリット、導入時のポイント

    キーマンズネットが行った「SFAの導入状況」に関するアンケート(2016年)では、「SFA導入後の有効活用度」に関する質問に対して、なんと3分の1以上の企業が「有効活用できていない」と回答しています

    「SFA導入後の活用状況」について聞いたところ、全体では「有効活用している」が50.0%、「使ってはいるが有効活用できていない」が36.3%であった。「使ってはいるが有効活用できていない」理由のフリーコメントを見ると、「関連システムとの連携が不十分」「基幹システムとの連携ができないため、リアルタイムでの情報共有ができない」「後発で開発された財務管理ツールと連携する想定がされておらず二重管理が発生している」など、他システムとの連携の悪さが有効活用を阻害している状況が多そうだ。

    また、「SFAは便利、営業が効率的になる」と理解してはいるものの、実際の利用促進と運用に障壁を感じる企業が多いようです。

    「SFAを導入しない理由(複数回答)」について聞いたところ、1位は「費用対効果が明確でない」で31.4%、2位は「使用されないリスクが高い」で25.0%、3位は「現状で満足」「知識が少ない」「導入後運用する体制がない」が同率で21.2%と続いた。

    そして最後に、「SFA導入時に重視した/するポイント」を導入済み、導入予定の企業それぞれに質問したところ、大変興味深い回答結果が出ています。

    「SFA導入時に重視した/するポイント」を、最も重視するものから順に3項目選んでもらったところ、いずれも1位は「導入後の運用のしやすさ」となった。ITツールの導入で重視されるのは「コスト」が前に出てくることが多いが、ユーザ(営業)部門が中心に選定、利用するSFAについては、使いやすさ、運用のしやすさが重視される傾向にあるようだ。

    SFAにおいては、「コスト」よりも「導入後の運用のしやすさ」が重視されている、という興味深い結果が出たのです。

    SFAを「運用しやすい」「運用したい」と感じるポイントとは?

    SFAの導入のポイントでもある「導入後の運用のしやすさ」2点をご紹介します!

    ポイント①入力項目を絞り、利用負荷を減らす

    SFA運用には、営業マンによる情報入力と情報更新が欠かせません。
    ここで、「顧客情報」に加えて「商談進捗」「提案内容」など細かな入力を営業マンに求めがちです。
    しかし、これらの入力項目を増やしすぎると、営業マンは「営業活動を効率的にするためのSFAなのに、逆に業務が増えて手間と時間がかかっている」「むしろ非効率ではないか!」となり、情報更新を怠るようになり、正しい運用が行なわれない、というケースがよく見られます。

    重要なことは、SFAの導入目的に沿って、入力項目を絞り込むこと。入力必須項目は可能な限り少なくして、柔軟性のある運用を行うことが大切です。

    ポイント②入力結果が活用されるシーンを増やす

    営業マンが自主的、自発的にSFAに情報入力するようにするには、SFAに入力されたデータが活用される場を増やすことが一番です。
    そうする事で、営業マン自身がSFAの価値を実感し、営業活動に活かすことで情報更新・入力の重要性を体感でき、自発的に入力業務を習慣化できるようになります。

    SFAに入力されるデータは分析・共有されて初めて、その役割が果たされます。高い能力を持った営業マンの知恵やノウハウが会社全体に共有・還元されて初めて、SFAを導入した意味が出てくるのです。営業マン、営業部隊がこの「会社としての情報共有」の価値をきちんと理解し、実感し、一丸となって「営業活動の成功要因を組織内で横展開しよう!」と動くことが重要なのです。

    ひらめく

    おもてなし電話のSFA機能が好評な理由

    上記の「SFAを運用しやすい、運用したい」と感じるポイント2点を、おもてなし電話はクリアしています!だからこそ、おもてなし電話のSFA機能は多くの方に好評いただいています。

    ポイント①入力項目がシンプル、かつ自由に選択できる

    おもてなし電話には様々な顧客情報を登録できますが、電話着信時にどの顧客情報を表示させるかは、自由に選択する事ができます。

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    こういった顧客情報を扱うシステムでは、入力項目や表示項目が固定化されており、自由に変更したり増減させたりする事ができない、もしくは最初に決めたら以降変更しづらい、というものも少なくありません。
    おもてなし電話は、登録する情報の数(入力項目数)も絞れるし、表示させる情報の数も選択できる、という自由度の高さが、多くのユーザ様にご好評いただいています。

    ポイント②入力結果をすぐに活用できる

    おもてなし電話の強みは、「電話着信時に、相手の情報をポップアップ(自動表示)させる」という「リアルタイム性」です。

    営業マンが顧客情報や営業進捗情報を入力したら、それがすぐに反映され、お客様からの電話着信時に目に見える形で活かす事ができます。
    ここが、他のSFAと大きく異なる点です。

    電話着信時に、相手のお名前を伺って、顧客情報から毎回検索する、という時間だけでも1回数分かかる事があります。
    それが自動的に表示されるだけで、電話業務が大幅に効率化されるだけでなく、「担当の営業マン以外でも営業効率の良い顧客対応ができる」という状況を作り出します。

    弊社で実際にあった出来事をご紹介します。
    営業マンが商談中の方の情報をおもてなし電話に入力した後、先方から事務所へお電話をいただきました。担当営業マンは不在だったのですが、代わりに事務スタッフが電話対応しました。その際に、おもてなし電話の画面に相手の社名、担当者様名、自社担当者名、現在見積もり提示中である事、が表示されたため、事務スタッフはこのように電話対応しました。

    「◯◯様、お世話になっております。
    担当の△△はあいにく外出で不在にしております。
    お見積もりの件でよろしかったでしょうか。
    ご伝言を承って折り返しお電話させますが、いかがいたしましょうか」

    この電話対応を聞いて先方は大変感銘を受けられました。
    一度名刺交換、商談をしただけの会社に、直後にここまで社内共有がされていた経験が無かったからです。おもてなし電話の効果を肌で感じられ、この方はおもてなし電話の導入をすぐに決断していただきました。

    つまりこのケースでは、弊社の営業マンがおもてなし電話にすぐに顧客情報と商談情報を入力したおかげで、その後電話対応した事務スタッフが受注できたのです!

    「営業部隊のノウハウを会社全体で共有」し、「営業活動を効率化する」、というSFAの導入目的を、まさに実行できたケースでした。

    まとめ

    いかがだったでしょうか?

    【SFAが日本の企業で浸透しない理由】をデータから見て、「コスト」よりも「導入後の運用のしやすさ」が重要だという事がわかりました。

    SFAを「運用しやすい」「運用したい」と感じるポイント;
    ポイント①入力項目を絞り、利用負荷を減らす
    ポイント②入力結果が活用されるシーンを増やす

    おもてなし電話のSFA機能が好評な理由;
    ポイント①入力項目がシンプル、かつ自由に選択できる
    ポイント②入力結果をすぐに活用できる

    ということもご紹介しました。

    ぜひあなたの会社でも、営業マンの貴重な知恵とノウハウを「会社の財産」として共有し、効率的な営業活動に生かしていただければと思います。

    おもてなし電話は30日間無料体験も可能です!
    お気軽にお問い合わせください!

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    株式会社シンカ
    電話(平日10時~18時):03-6721-0415
    メール:marketing@thinca.co.jp

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