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[0019]営業トークでの視点

みなさん、こんにちは。
株式会社シンカの江尻です。

あまりブログの出だしで名乗ったことがなかったので、
ちょっと名乗ってみました。

 
さて、
先日、ちょっと勉強になったというか、衝撃を受けたというか、
「そういうことか!」って思ったことがあったので、
それを書きたいと思います。

 

営業の話です。

 
私は、弊社サービスの「おもてなし電話」を紹介する際、
お客様の立場になって話をするように心がけています。

つまり、私が言いたいことを話すのではなく、
お客様が聞きたいであろうことを話すということです。

 

例えば、飲食店の経営者に話をするときは、

 

・このおもてなし電話を使うと

・お店に電話がかかってきたときにお得意様の情報がすぐに分かるので

・お得意様に本当に気持ちのいい電話対応ができます

・「あなただけ」という対応ができます

・だからお客様がファンになってくれます

・そういった細部までおもてなしにこだわった素晴らしいお店になります

・リピーターが増えるからこそ、長期安定企業を目指せます

 

と紹介します。

 

このように紹介することで、
商品の機能ばかりを説明する「こちら側視点」ではなく、
お客様のお店で使ってみてどうなるかといった「お客様側視点」で話をしていました。

 
やっとここから先日その衝撃を受けたという話になるのですが、
「おもてなし電話」をすごく応援してくれているいい男がいまして、
彼がある経営者に紹介してくれたその説明方法が、
素晴らしかったのです。

 

「~社長もいいお店とか行くでしょう?

その時に電話して予約すると思うのですが、

”~さん、いつもありがとうございます!”

って名前で呼ばれたら気持ちよくないですか?

 

名前で呼ばれるのっていいじゃないですか?

これができるようになるサービスなんですよ!」

 

端的にいうと、このように紹介してくれました。

 

 

これを聞いて「なるほど!」って思いました。

 
私の説明の仕方との違いに気づかれましたか?

 
私も彼も「お客様視点」で話をしています。

 

ただ、私の説明の仕方は、

「お客様視点」のお客様というのは”お店”です。

「お店で使ったら」という説明です。

 

彼の説明方法は、
同じ「お客様視点」でも、お店ではなくて、その”経営者”なのです。
経営者に向かってこんな対応されたら気持ちいいですよね?
こんな気持ちのいい対応されたらまた行こうって思うじゃないですか
って説明をするのです。

 
これはうまいなって思いました。

 
お店での使い方に共感してもらう前に、

まず、経営者自身で「確かにそれは気持ちがいい!」

って感じてもらうことをやるのですね。

 
経営者相手にたくさん話をしている彼だからこそ、

自然と経営者の気持ちに訴える説明をしたのでしょう。

 

同じ「お客様視点」でも、お店視点と経営者視点の2つがあるのだと。

先に経営者視点で話をしたほうがいいこともあるのだと。

勉強になりました。

 
いい刺激をありがとうございます!

 


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